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会员办卡爱砍价?这套销售话术一定要掌握!菲特云

2021-03-23    

瑜伽馆的会籍人员在销售过程中,总会遇到顾客各种形式的“砍价”,“还能再便宜点吗?”“老顾客也没有优惠了吗”等等,回答不当直接影响成单。

那么如何才能正确化解这些“敏感”问题呢?菲特云会员管理系统为您准备的这套销售话术,屡试不爽,让顾客无法拒绝!

问题一:你们的卡太贵了,能便宜点吗?

如果直接回答:“不能”,肯定会引起顾客的反感,甚至掉头就走。遇到这种问题,我们不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,你说多少人家都会觉得贵。

我们可以先绕开价格,从课程和产品上吸引住她,分析她的需求,解决她的问题,让她感到物有所值之后,再来谈价格,比如你可以这样说:

1、分解法

“姐,您看今天这个价格其实已经是最优惠的了,这张年卡卖2500元,表面上看起来是贵一点,但是核算下来每天来店锻炼只需要6块多,很实惠了!”

2、用"多"取代"少"

当顾客要求价格便宜的时候,不少销售会这样说"你少买件衣服就过来了。"其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是"就当您多买几件衣服",避免了痛苦,转移成了快乐。

问题二:我都是你们的老顾客了,也不能优惠点吗?

老顾客要求打折是非常常见的事情,我们不能直接拒绝,不仅要留住老顾客的面子,还要让她感受到我们的诚意。我们可以这样说:

“姐,非常感谢您长期以来对我们的信任和支持,但是真的抱歉,在价格方面我确实无能为力,这一点请您一定要多多包涵。要不下次搞活动我提前向领导给您申请一下,您看这样行吗?”

“您是我们的老顾客,理应享受更多的折扣,但是这次我们正在做特价,价格确实已经做到最低了。这样吧,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看这样可以吗?”

问题三:我认识你们老板,办卡能便宜点吗?

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。我们可以这么说:

"能接待我们老板的朋友,我很荣幸。您放心,我们老板交代过,只要是他的朋友,一定要好好接待。只是这个价格确实已经是底价了,没办法再便宜了。这样吧,我就破例一次,再送您两节精品课,原本是没有这个优惠的。下次您看到我们老板,可得帮我美言几句哦!”

问题四:我不要你们的赠品,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧

有的会籍可能会说"真的很抱歉,我没有这个权利"、"公司规定不能这么做"……公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝太直接了。我们可以这样回答:

“姐,您的心情我非常理解,如果能够将赠品抵成现金的话那肯定非常实惠,但是我们所有赠品都是在产品正常价格基础上额外送给顾客的,赠品跟产品没有关系,所以不能抵现金,对于这一点,还望您体谅,而且我们的赠品都是经过精挑细选的,都很实用,您不妨试试看。”

菲特云会员管理系统这套实用的话术可以帮助会籍人员巧妙应对各种问题,提高成交概率。那么在日常销售中,会籍人员也应该不断学习,强化沟通技巧,用语言魅力提升销售能力。

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