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会员流失率高,80%的场馆输在这个环节!

2020-05-11    

经常听到一些馆主抱怨会员流失的问题,很多会员刚开始办卡兴致勃勃,约课、打卡都不落下,可没过多久就消停了,再一问已经转向别家。很多瑜伽馆只在意第一次消费,客户进来之后就缺乏管理了,长此以往,客户流失率自然居高不下。

根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。由此可见降低会员流失率,对于企业来讲至关重要。

过去,市场更关注如何大规模、低成本获客。现在,越来越多的人关注如何提升单体用户价值,通过精细化运营,让用户感受到温度,让产品有灵魂。那么,瑜伽馆如何更好地实现精细化运营,降低会员流失率呢?利用菲特云会员管理系统的数据分析功能,方便各位馆主实现精细化的会员管理。

RFM是极为重要的用户价值模型

R:最近一次消费(recency),代表用户距离当前最后一次消费的时间,当然是最近一次消费的时间距今越短越好,对我们来说更有价值,更可能有效的去触达他们。

F:消费频次(frequency),用户在一段时间内,在产品内的消费频次,重点是我们对一段时间的定义。

M:消费金额(monetary),代表用户的价值贡献。

菲特云会员管理系统运用了RFM模型,以下几项数据建议各位馆主重点关注:

消费分析:点击数据分析-消费分析,可以查看一段时间内会员的消费次数。还可以查看一段时间内未消费会员排行及上次消费时间,进而判断会员的活跃度。

会员价值分析:点击数据分析-会员价值分析,通过会员的办卡消费金额、续卡金额、推荐会员数量等信息,从而判断会员的消费能力及对场馆的忠诚度。还可以按消费价值区间进行快捷查询。

通过对会员活跃度和价值贡献的分析判断,对不用的用户细分采取差异化的营销策略,各位馆主可以参考以下思路:

重要价值客户最近买了,经常买,花得多

业务决策:倾斜更多资源,VIP服务、会员档案管理服务、附加销售,个性化需求分析和服务

重点挽回客户花的多,但很久没有回来了,可能流失,亟待挽回

业务决策:重点联系或拜访,精准营销策略全方位包裹客户,营造高端服务效应

重点挖掘客户次数多,最近有交易,金额小,需要挖掘

业务决策:向上销售价值更高的产品,多引导评价反馈,个性化需求分析和服务

新客户最近有交易,交易频率低,金额小,容易丢失,有推广价值

业务决策:做一些优惠活动,提供进店体验,提高客户兴趣,形成品牌知名度

一般维持客户次数多,金额小,最近无交易,一般维持

业务决策:做好积分储值,以折扣秒杀、砍价拼团等与他们重新联系

       想要培养会员忠诚度,场馆就必须与会员保持长期的互动与联系,利用会员管理系统不断地优化服务、跟进会员营销活动,让会员在我们这里找到如朋友般的亲切感与归属感,养成消费习惯并保持长久而持续的消费。