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复工容易复产难?做好这几点让场馆业绩快速回暖

2020-04-09    

对于瑜伽健身场馆而言,复工和复产是两种截然不同的行为。

复工从外部讲是政策行为,只要自身条件具备,填表盖章走流程就可以了。

复产则完全是市场行为,没有订单、没有业务,需求不启动,准备工作做得再好也是白搭。

因此,复工之后真正恢复经营、启动交易才是重中之重。

据一组调查数据显示,疫情过后第一批复工的健身场馆,其运营数据并不乐观:

——会员入场数据剖析:

会员平均入场人数:同比平均下滑了70.7%女性会员入场人数:同比平均下滑了81.8%男性会员入场人数:同比平均下滑了59.6%

——会员上私教课数据剖析:

私教课上课人数:同比平均下滑了82.3%

——会员办卡数据剖析:

2019年3月会员办卡数据:续卡占比:54.9%,新卡占比:45.1%2020年3月会员办卡数据:续卡占比:39.2%,新卡占比:60.8%

新会员私教课购买率: 同比平均下滑了12.3%

这一数据说明两点:

1、疫情对普通老百姓的训练意识的影响有所提升,导致新会员办卡比例提升,但是由于私教课价格原因,新会员买课比例下降很大。

2、由于老会员因为疫情原因无法前来训练和续卡导致续卡、续课比例下滑。面对这一现状,瑜伽健身场馆应该如何做好复工复产,效果效益双丰收呢?小菲认为应该围绕以下几点展开工作。 

梳理客户档案,分类定制疫后服务

利用菲特云会员管理系统的“数据分析”功能,依据消费能力、会员价值、积分排行等维度,将客户分类为重点客户和一般客户,重新梳理客户档案,并分别制定不同的关怀政策,做好客情维系。尤其对于疫情期间通过线上课程获取的新会员信息,应加强回访,增进新客与场馆的联系,并通过关怀政策赢得客户信任,促进留存与转化。

紧盯老会员,激活耗卡,增加现金流

场馆应主动为老会员的会员卡延期,以充分保障会员利益,并安抚会员情绪,降低退费、退卡概率。同时在条件允许的情况下,鼓励老会员进店锻炼耗卡,提高会员活跃度,有耗卡才有续卡,并且对会员周边朋友的裂变,并由此提高场馆收入。

我们可以利用积分奖励、打卡奖励等活动,一步一步激发老会员的上课热情。并针对老会员续卡、储值给出一定的优惠政策,场馆可以利用菲特云会员管理系统的营销插件来提升续卡率,例如续卡享8折优惠、储值翻倍等活动。

把握高消费欲望客群,拓展新客户

长时间的疫情,激发了许多人的危机感,很多人开始注重健身、养生,瑜伽健身需求持续上涨,而且有部分人因疫情期不能出门,堆积起来的消费欲望需要得到释放,市场或将迎来一次集中爆发。

对此,场馆应该早有准备。利用线上线下双渠道、异业联盟等方式尽可能多的获取新客户,而那些曾经咨询未购买、沉淀在通讯录里的客户数据,也是我们要第一时间开发的优质资源。场馆可以利用菲特云会员管理系统的营销插件,以公益课、优惠券、大转盘抽奖等形式吸引客户咨询体验。

短期内受疫情的影响和经济的下滑,无论是瑜伽馆还是健身房,6月份之前的业绩影响肯定都是较大的,在此期间我们唯一能比拼的就是对新老客户的精耕细作。